「法人営業「力」を鍛える」に引続き、生産財のマーケティングに関する本です。「法人営業「力」を鍛える」が顧客に近い営業を主体とし、それを組み立てるマーケティング戦略も大切ですよ、という内容でしたが、この本はマーケティング戦略自体の話がメインです。
「営業体制の構築」、「取引関係を構築」、「依存関係を管理」、「潜在顧客を開拓」など、消費財のマーケティングではそれ程出てこない内容も多く触れられています。すごく納得した内容としては、消費財と生産財のマーケティングの違いが、①合目的性、②継続性、③相互依存性、④組織性が原因であるということでした。このために、通常のマーケティングとは違った目線が必要です。
勉強になりました。