もうすぐ（今度の日曜日！）に、講演で福岡にいらっしゃるHISの澤田さんの本です。HIS立ち上げ、その後の履歴がまとめられています。そのときに、どう考え、どう行動し、どういう結果を得たのかが分かります。それに加えて、業界外の人間には分かり難い旅行業界の話も説明されていて勉強になりました。
プロジェクト演習でインタビューに行きます。インタビューは初めてなので、基本的な方法論をサラッと予習です。本1冊読んだくらいでは完璧にはなりませんが、これからに向けた基礎知識ということで。
まず、なぜインタビューが必要かというと、定量的には測ることができない定性的な消費者の感情、イメージをつかむためです。「人は自分自身で何が欲しいのか、分かっていない」と言われますが、そのヒントをつかむのがインタビューと言えます。感情ベネフィットに気をつけます。
インタビューでは、言語以外の情報を読み取ることが大切ですが、具体的には「沈黙」「語らなかったこと」「抑揚、語気、表情、しぐさ」に気をつける必要があります。沈黙には「呆然」「不明」「一時停止」「嫌悪」「躊躇」「遠慮」「自明」の7種類があり、それぞれに適切に対処する必要があります。意図的に語らなかったことを聞くためには、インタビュー項目の順番に気をつける必要があります。抑揚などの非言語コミュニケーションを読み取るには、いろいろ方法が書かれていましたが、経験が必要だと思います。今後、少しづつ身につけようと思います。
インタビュアーが守るべき原則は「思い込みに囚われない」「まず受容の態度」「個の追求」です。そうしないと、リアリティを確認・発見できないです。黒澤監督の「羅生門」の例がありました（映画、ずっと見てないなぁ。。。）。
次に、事前準備として、インタビュー対象の選択方法が説明されていました。グループ内の同質性を確保すること、その際分析の視点によって同質性が変化することを気をつけます。時間的、費用的な制約もありますが、目的を明確にすることで良い解を見つけなければいけません。母集団を正確に把握し、セグメント分けをしっかり定義するということだと思います。このへんは統計的な考え方です。
事前準備としては、インタビュー・ガイドが重要です。質問項目、時間配分、聞き方のガイドを作っておくと、インタビューに安定感がでて、答える方も安心できます。インタビュー・ガイドを作る際は、「できるだけオープン形式の質問で」「全体的な質問から始め、掘り下げた質問へ」移行するように気をつけます。また、質問のオーダーバイアスには十分気をつけないと回答にバイアスがかかる危険性があります。
そして、実際のインタビュー時における注意点が書かれていました。開始時に「ラポールを構築」し、「あいづち」で回答を促していきます。対象者の言葉をどう受け取っていくかは経験の部分が大きいと思いました。ここらへんは実践あるのみです。
最後に、語りにくいイメージを探る技法として、「アナロジー」「役割演技法」「コラージュ」「仮定法」が紹介されていました。これは次のステップです。
さて巨人の肩に乗りました。あとは実践です。
450ページあって基本編ってどうなのというボリュームですが、とても勉強になりました。まだまだ実践には遠いですが、「4Pとは？」という入門からはぜんぜん違うレベルのマーケティングの考え方がまとめられていると思います。私としては生産財マーケティングに興味があるのですが、それについても記述があります。
それにしても、今、私がやりたいことはやっぱりマーケティングなんだと確信しました。さて、次はとうとう「コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版」にチャレンジします。1000ページって重いですね。
コトラーを読んでいて（基本編ですが。。。）、なかなか最後までたどり着かず、逃げてこちらを読んでしまいました。ちなみに、コトラーを読み始めて、4冊以上別の本を先に読了しています。逃げずに読まなくちゃいけないです。
さて、営業とタイトルについていますが、中身は生産財マーケティングとか、インダストリアルマーケティングとか呼ばれる内容に営業を少し付け加えた内容になっています。一般的なマーケティング入門などの本や講座は消費財を扱うものばかりですが、（根本的なロジックは同じですが）生産財を扱うビジネスは注力点が違います。そこを学びたくて読みました。間違っても、法人営業だからと言ってMKGマーケティングのやり方を書いた本ではありません。ちなみに、M（マージャン）、K（カラオケ）、G（ゴルフ）の頭文字です。これらは、依然必要だが重要度は下がっていると書かれていました。
私の会社は、法人向けにビジネスをしているので、こういうスキルを社内で共有できれば違ってくるなぁと感じます。営業の人に勧めてみようと思います。
会社内で「面白かった！」的な会話になったので読みました。コーポレートファイナンスの1,2コマ目と、意思決定の基本（サンクコストとプロスペクト理論）が、ストーリー仕立てで勉強できます。ストーリーは漫画みたいで読みやすかったですが、さすがに勉強になることはありませんでした。入学前だったら面白かったはずですが、QBS生には全くオススメしないです。
ドラッカーが語る「組織」「人」「経営者」
「現代の経営 上」に続き、下巻をやっと読めました。さすが古典。いろいろ考えることがあったので、しっかりとまとめを書きたいと思ったのですが、そんな時間がなく、結局読んだ記録だけのエントリです。何度も読み返す本になりそうです。
自分を励ます読み物 新しいことを生み出すためにはいかに平均から逸脱するか ビジネス豪傑列伝
ものまね注意！！ 軽く読めました
マイクロソフト元社長の成毛眞さんの本。どんなきっかけで読もうと思ったのかまったく忘れてしまって、目的も何にもなくサラッと終わってしまった。もっとも大好きなビジネス書である「社員をサーフィンに行かせよう―パタゴニア創業者の経営論」を何度も紹介していた点が、もっとも良い点です。
むむ、ちょっとシンプル過ぎるかな。。 ピクト図がかけるくらいに分析できれは、もう答えは自ずから出てくる。 簡単なものを頭に詰め込む シンプル過ぎるのかいい 有りそうで無かったピクト図によるビジネスモデルの見える化
ビジネスモデルを簡単な記号を使って関係図にし、分析、比較、改良のために使うための手法です。プレゼンや説明の上手な人はこういう方法使っていますね。紹介されているビジネスモデルは「プリンタとインク」モデルなど一般的で簡単なもので、入門にも良いと思います。サラッと読めます。
合理的思考のトレーニング 企業の生きる道は、常に変化を続けること 現代人の曹操 空理空論の対極にある経営 常識を疑って、深くよく考えて事実をしっかりと見る経営者の目
「一勝九敗」の続きです。特に各章の最後に年始挨拶（たぶん本物）が載っているのですが、社員に向けた現実の言葉なので迫力を感じました。
業務分析をまずは自分でやってみたい人におすすめ わかりやすい実務書
バリューは？ 実務書としてはおすすめ 前の版と著者が変わっているのに内容が同じなのはなぜ？
「ABCマネジメント革命」がちょっと古いので、ABC(Activity Based Costing、活動基準原価計算)を学ぶために読みました。
ビジネススクールに行くようになってから、月次報告会とかで報告される数値を見ると会社の背骨を見るようで、自社の管理会計にすごく興味がわくようになりました（以前はぜんぜん分からなかった。。。）。「こういう風にまわっているんだ」と実感できるようになりました。最近は「こういう風に考えたら」とか、「この数値を管理しないと」とか、表を見ながら考えます。管理会計のやり方は会社ごとに設定するものですが、それはつまり会社のマネジメントのやり方を数値で表現するとどうなるかということが管理会計だからです。長くなってきましたが、ABCを勉強してみて、「これだよ！」と思いました。最近頭の中でモヤモヤしていた方法が、きっちりまとめられていました。やはり、経験だけでなく、理論に学ぶことも大切です。
利益を増やすには、売上を増やすか、コストを下げるしかありません。コストは原材料と人です。ABCは人のコストの「What」と「Why」について管理する方法で、人件費を下げたり、営業に影響を与えて間接的に売上げ増を達成したりします。「単価×時間×回数」という本当にシンプルな構造です。
「真の効果は人材流動化から」という章があるのですが、これがポイントです。結局、どんなに工夫を凝らしてある工程、作業の生産性を上げても、人を動かさないとコストは変わりません。どの活動を変えるのか、その結果その人をどこに動かすのか、それを決めるところから改革は始めないと！