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読書日記 2010-085[★★★★☆]ロジカル・ライティング

ロジカル・ライティング (BEST SOLUTION―LOGICAL COMMUNICATION SKILL TRAINING)
照屋 華子
東洋経済新報社
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「ロジカル・シンキング―論理的な思考と構成のスキル」の続編にあたる本。

そろそろプロ演も佳境に近づき、今まで考えたことや調査したことから、人に説明する文章を作り上げる段階になってきました。これまでもロジカルに文章を作り上げようと努力してきたつもりですが(Blogやtwitterは別!)、ちょっと長めの文章を書くので、再度基本をおさらいということで勉強。

「MECE」、「So what?」、「Why so?」でロジカルにストーリーを作り、それをひとつの文章にするために、どのような準備をしたり、読み始めの導入部分に含まれなければいけない内容のことや、日本語表現のことなど、勉強になりました。さて、チェックリストを使って自分が書いた内容を推敲していきたいと思います。

読書日記 2010-084[★★★☆☆]「うつ」からの社会復帰ガイド

「うつ」からの社会復帰ガイド (岩波アクティブ新書)
岩波書店
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うつというわけではありません。ジェネラルマネージメントの一環ということで学習です。現代ではこういうのは基礎知識として身につけておかないと。

読書日記 2010-083[★★★★★]その数学が戦略を決める

その数学が戦略を決める (文春文庫)
イアン エアーズ
文藝春秋
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Igarashi先生に紹介されて読んだ本です。合理的な意思決定を行うために、統計というツールがどのような力を与えてくれるかがまとめられています。特に、コンピュータの処理速度が向上し、データ集計の方法が多様化、高度化、大容量化してきた現代で、それ以前では考えられなかったレベルでの統計処理が行われ、その有用性が専門家の限界合理性を超えていることがまとめられています。

しかし、すべてが絶対計算にとってかわられると言っているわけではありません。もちろん。専門家の英知は、ひとつひとつ事象の対処に費やされるのではなく、分析のフレームを作り出すときにこそ生かされるべきだということです。つまり、

未来は直感と数字の両方を扱える人々のものだ

ということです。専門家の直感と絶対計算を行ききするという言葉で書かれていましたが、この感覚こそが現代の合理的な意思決定に欠かせない姿勢だと思いました。例えば、2つの変数の相関係数が1に近いといっても、その2つの変数にどのような因果関係があるのか、もしくは擬似相関しているだけなのかということは、専門家の直感でなければ簡単には説明してくれないでしょうから。

本の内容としては、特に8章の「直感と専門性の未来」というパートが必読です。

それにしても、こういう本を「面白いよ」と軽くお勧めしてくださる先生が身近にいるってことは本当にすばらしいことです。感謝。

読書日記 2010-081[★★★★☆]生産財マーケティング

生産財マーケティング
生産財マーケティング

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高嶋 克義 南 知惠子
有斐閣
売り上げランキング: 147176

法人営業「力」を鍛える」に引続き、生産財のマーケティングに関する本です。「法人営業「力」を鍛える」が顧客に近い営業を主体とし、それを組み立てるマーケティング戦略も大切ですよ、という内容でしたが、この本はマーケティング戦略自体の話がメインです。

「営業体制の構築」、「取引関係を構築」、「依存関係を管理」、「潜在顧客を開拓」など、消費財のマーケティングではそれ程出てこない内容も多く触れられています。すごく納得した内容としては、消費財と生産財のマーケティングの違いが、①合目的性、②継続性、③相互依存性、④組織性が原因であるということでした。このために、通常のマーケティングとは違った目線が必要です。

勉強になりました。

読書日記 2010-079[★★★★☆]マーケティング・インタビュー 問題解決のヒントを「聞き出す」技術

マーケティング・インタビュー 問題解決のヒントを「聞き出す」技術
上野 啓子
東洋経済新報社
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プロジェクト演習でインタビューに行きます。インタビューは初めてなので、基本的な方法論をサラッと予習です。本1冊読んだくらいでは完璧にはなりませんが、これからに向けた基礎知識ということで。

まず、なぜインタビューが必要かというと、定量的には測ることができない定性的な消費者の感情、イメージをつかむためです。「人は自分自身で何が欲しいのか、分かっていない」と言われますが、そのヒントをつかむのがインタビューと言えます。感情ベネフィットに気をつけます。

インタビューでは、言語以外の情報を読み取ることが大切ですが、具体的には「沈黙」「語らなかったこと」「抑揚、語気、表情、しぐさ」に気をつける必要があります。沈黙には「呆然」「不明」「一時停止」「嫌悪」「躊躇」「遠慮」「自明」の7種類があり、それぞれに適切に対処する必要があります。意図的に語らなかったことを聞くためには、インタビュー項目の順番に気をつける必要があります。抑揚などの非言語コミュニケーションを読み取るには、いろいろ方法が書かれていましたが、経験が必要だと思います。今後、少しづつ身につけようと思います。

インタビュアーが守るべき原則は「思い込みに囚われない」「まず受容の態度」「個の追求」です。そうしないと、リアリティを確認・発見できないです。黒澤監督の「羅生門」の例がありました(映画、ずっと見てないなぁ。。。)。

次に、事前準備として、インタビュー対象の選択方法が説明されていました。グループ内の同質性を確保すること、その際分析の視点によって同質性が変化することを気をつけます。時間的、費用的な制約もありますが、目的を明確にすることで良い解を見つけなければいけません。母集団を正確に把握し、セグメント分けをしっかり定義するということだと思います。このへんは統計的な考え方です。

事前準備としては、インタビュー・ガイドが重要です。質問項目、時間配分、聞き方のガイドを作っておくと、インタビューに安定感がでて、答える方も安心できます。インタビュー・ガイドを作る際は、「できるだけオープン形式の質問で」「全体的な質問から始め、掘り下げた質問へ」移行するように気をつけます。また、質問のオーダーバイアスには十分気をつけないと回答にバイアスがかかる危険性があります。

そして、実際のインタビュー時における注意点が書かれていました。開始時に「ラポールを構築」し、「あいづち」で回答を促していきます。対象者の言葉をどう受け取っていくかは経験の部分が大きいと思いました。ここらへんは実践あるのみです。

最後に、語りにくいイメージを探る技法として、「アナロジー」「役割演技法」「コラージュ」「仮定法」が紹介されていました。これは次のステップです。

さて巨人の肩に乗りました。あとは実践です。

読書日記 2010-078[★★★★★]コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 基本編

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 基本編 第3版
フィリップ・コトラー ケビン・レーン ケラー Philip Kotler Kevin Lane Keller
ピアソンエデュケーション
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450ページあって基本編ってどうなのというボリュームですが、とても勉強になりました。まだまだ実践には遠いですが、「4Pとは?」という入門からはぜんぜん違うレベルのマーケティングの考え方がまとめられていると思います。私としては生産財マーケティングに興味があるのですが、それについても記述があります。

それにしても、今、私がやりたいことはやっぱりマーケティングなんだと確信しました。さて、次はとうとう「コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版」にチャレンジします。1000ページって重いですね。

読書日記 2010-077[★★★★☆]法人営業「力」を鍛える

法人営業「力」を鍛える
今村 英明
東洋経済新報社
売り上げランキング: 53871

コトラーを読んでいて(基本編ですが。。。)、なかなか最後までたどり着かず、逃げてこちらを読んでしまいました。ちなみに、コトラーを読み始めて、4冊以上別の本を先に読了しています。逃げずに読まなくちゃいけないです。

さて、営業とタイトルについていますが、中身は生産財マーケティングとか、インダストリアルマーケティングとか呼ばれる内容に営業を少し付け加えた内容になっています。一般的なマーケティング入門などの本や講座は消費財を扱うものばかりですが、(根本的なロジックは同じですが)生産財を扱うビジネスは注力点が違います。そこを学びたくて読みました。間違っても、法人営業だからと言ってMKGマーケティングのやり方を書いた本ではありません。ちなみに、M(マージャン)、K(カラオケ)、G(ゴルフ)の頭文字です。これらは、依然必要だが重要度は下がっていると書かれていました。

私の会社は、法人向けにビジネスをしているので、こういうスキルを社内で共有できれば違ってくるなぁと感じます。営業の人に勧めてみようと思います。

読書日記 2010-074[★★★★★]現代の経営[下]

ドラッカー名著集3 現代の経営[下]
P.F.ドラッカー
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 6633
おすすめ度の平均: 5.0

5 ドラッカーが語る「組織」「人」「経営者」

「現代の経営 上」に続き、下巻をやっと読めました。さすが古典。いろいろ考えることがあったので、しっかりとまとめを書きたいと思ったのですが、そんな時間がなく、結局読んだ記録だけのエントリです。何度も読み返す本になりそうです。

読書日記 2010-075[★☆☆☆☆]大人げない大人になれ!

大人げない大人になれ!
大人げない大人になれ!

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成毛 眞
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 8715
おすすめ度の平均: 4.0

3 自分を励ます読み物
4 新しいことを生み出すためにはいかに平均から逸脱するか
4 ビジネス豪傑列伝
2 ものまね注意!!
5 軽く読めました

マイクロソフト元社長の成毛眞さんの本。どんなきっかけで読もうと思ったのかまったく忘れてしまって、目的も何にもなくサラッと終わってしまった。もっとも大好きなビジネス書である「社員をサーフィンに行かせよう―パタゴニア創業者の経営論」を何度も紹介していた点が、もっとも良い点です。

工業化された農業を改めて考える

いのちの食べかた [DVD]
いのちの食べかた [DVD]

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紀伊國屋書店 (2008-11-29)
売り上げランキング: 1377

妻の実家が農業(畜産、米や野菜などの栽培、食品加工)をやっているのが影響して、食に対する意識は人並み以上だと思います。これまでも、「スーパーサイズ・ミー」「ファーストフード・ネイション」「ダーウィンの悪夢」など、食に対して考えさせられる映画はいろいろありましたが、特に「農業の工業化」という点でこの映画は秀逸です。

ものすごい生産性で「生産」される食に関する映像が、ナレーションも、テロップもなく静かに流れ続けます。生き物の体調を確かめたり、畑の土の具合を確かめたり、田んぼの生き物たちに触ったり、といった農業を想像させるシーンがまったくない、まさに「工場」のシーンが延々と90分続きます。特に家畜を映し出した映像は、映画「マトリックス」のようでした。

ご飯の最初の「いただきます」は、命を頂くということですが、命をこんなに粗末に扱うことは間違ったことだよなぁと思わずにはいられませんでした。工業化された農業を昔のやり方に戻すことはできないし、昔のやり方が良かったとも思いませんが、少なくともありがたく命を頂く気持ちだけは絶対に忘れずにご飯を食べたいと思います。